Dans leur fameuse théorie de la négociation commerciale du « Getting To Yes », Roger Ficher et William Ury rappellent l’importance du « BATNA« . Derrière cet acronyme barbare (Best Alternative To a Negociated Agreement) se cache l’analyse des options de sortie dans une négociation : quelle est la situation d’équilibre au-delà de laquelle les parties sombrent dans l’inacceptable. […]
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